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O que é cross selling? Saiba mais sobre ele e veja os seus benefícios

junho 26, 2019
Tempo de leitura 5 min

O cross selling é uma estratégia muito adotada pelas empresas que precisam aumentar as vendas. Isso ocorre, pois, essa ferramenta ajuda a vender os produtos que não estão no planejamento inicial de compra do cliente. Ele aplica-se a quase todos os segmentos e tamanhos de empresa. Também tem alta taxa de sucesso, devido ao custo baixíssimo, além de auxiliar na experiência positiva dos clientes.

Implementar as estratégias de vendas adequadas ao negócio ajuda muito a empresa a conseguir realizar negócios assertivos e fidelizar os clientes. Por isso, é necessário acompanhar o mercado, diferenciar-se dos concorrentes, inovar no negócio e investir em ações de marketing. Nesse contexto, essa estratégia é uma excelente aliada às suas campanhas.

Então, se quer entender mais sobre cross selling e ver como aplicá-lo na sua empresa, confira o texto abaixo, pois vamos explicar como ele pode aumentar o resultado do negócio e torná-lo mais lucrativo. Vamos lá?

O que é cross selling?

Como falado acima, essa estratégia consegue estimular o cliente a levar os produtos que complementam a sua compra inicial. Ou seja, o vendedor convence o cliente a comprar mais itens do que havia planejado. Essa venda cruzada tem o objetivo de aumentar o ticket médio do negócio e melhorar a experiência de consumo dos clientes.

A primeira impressão é que a venda cruzada manipula os clientes a comprarem mais, só que isso não ocorre, uma vez que o vendedor oferece itens de seu mix que complementam a escolha original e que podem despertar o interesse do consumidor. Então, a estratégia foca na satisfação do cliente e no aumento do lucro da empresa, por isso que ela é vantajosa.

Essa técnica é muito adotada pelas lojas virtuais e provavelmente você já deve ter visto mensagens de sugestões de outros itens ao colocar um produto no carrinho. As chamadas mais usadas pelos e-commerces são: “você está vendo, compre junto”, “leve esses dois produtos por”, “leve mais produtos dessa loja e aproveite o frete único” ou “você também vai curtir”.

As lojas físicas também gostam dessa estratégia, como a Chiquinho Sorvetes, por exemplo, onde os atendentes sempre perguntam: “Você quer adicionar o chantilly por apenas…”. Nos supermercados, eles deixam os produtos complementares próximos um dos outros ou fazem uma ação conjunta de degustação (café com biscoito ou vinho e queijo).

Quais são as vantagens de adotar esse método?

Essa técnica de vendas traz inúmeros benefícios à empresa e ao consumidor, então separamos os principais motivos de implementar no seu negócio. Confira abaixo!

Proporciona a lealdade do cliente

Essas ofertas ajudam o cliente a evitar os problemas que poderiam aparecer, mas somente percebidos quando ele chegasse em casa e notasse a necessidade do produto complementar. E se você já oferecer outras mercadorias relevantes no momento em que ele está em sua empresa, com certeza vai agregar valor à sua marca. Por consequência, essa ação vai aumentar as chances de o cliente voltar a comprar no seu negócio e até fidelizá-lo.

Aumenta a lucratividade

Mesmo que você ofereça desconto nessa estratégia, a sua empresa vai lucrar mais do que se vendesse somente um produto isolado. Então, você vai diminuir a lucratividade de um item  específico para aumentar a receita geral e evitar a perda da venda por completo. Essa vantagem também é muito boa para o cliente, pois ele não perde tempo e ainda ganha no desconto se você oferecer.

Diferencia-se dos concorrentes

Você pode adotar estratégias diferentes de cross selling no seu negócio, assim consegue chamar mais a atenção do cliente e faz com que ele veja vantagem na sua oferta. Como o mercado está cada vez mais competitivo, usar várias formas dessa técnica aumenta a chance de seu negócio se diferenciar dos concorrentes. Além de você não perder essa oportunidade de se destacar no mercado e aumentar a receita da sua empresa.

Fortalece o relacionamento com o cliente

Não adianta somente mostrar o valor da oferta, mas também demonstrar ao cliente que você está cuidando dele. Ou seja, está identificando as necessidades que ele tem, e não somente fazendo com que ele gaste mais dinheiro. Dessa forma, você consegue estreitar o seu relacionamento com os consumidores.

Qual a diferença dessa estratégia com o up-selling?

A estratégia de up-selling é o incentivo ao cliente a comprar um modelo mais caro do produto que ele está buscando. Então, o vendedor oferece o modelo com características e recursos melhores do que o cliente precisa. Enquanto o cross selling oferta produtos de categorias diferentes que se complementam.

Ambas as estratégias visam que o cliente compre mais em sua empresa, mas com características distintas. Assim, eles usam essas técnicas de venda para aumentar o ticket médio com um custo baixo. Quando elas são aplicadas corretamente, você garante a lucratividade e a fidelização do cliente em seu negócio.

Para exemplificar, o up-selling é quando um cliente vai até o supermercado para comprar uma carne de churrasco e o açougueiro oferece a picanha por ser um pedaço de primeira, ter gordura suficiente para garantir a suculência e ser uma peça macia. Já no cross selling, o açougueiro vai vender a peça escolhida pelo cliente e oferecer o pão de alho ou uma farofa.

Da forma como mencionamos, estabelecer o cross selling como uma estratégia de venda em sua campanha de marketing pode trazer resultados consideráveis para o faturamento da empresa. Então, faça um bom planejamento de vendas aliado às técnicas de marketing e coloque em prática todo o conhecimento adquirido nesse texto para garantir os melhores resultados.

Vale ressaltar que para essa estratégia ser eficaz, você precisa agregar vantagem à compra do segundo item ao cliente, e não somente empurrar um produto encalhado na prateleira. Além de se certificar de que ele realmente precisa da mercadoria. Então, ofereça o produto complementar certo ao seu consumidor para despertar o seu desejo de compra.

Você gostou do cross selling e quer colocar em prática essas dicas? Então, entre em contato conosco agora mesmo! Um de nossos especialistas vai ajudar você a impulsionar suas vendas e aumentar o resultado do seu negócio!

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