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O que é o cross merchandising e como aumentar vendas com ele?

dezembro 12, 2018
Tempo de leitura 4 min

Com uma economia em recessão, é necessário encontrar maneiras de se diferenciar da concorrência para vender e lucrar mais. Uma excelente estratégia para isso é o cross merchandising, que, se bem aplicado, tende a aumentar o ticket médio do seu cliente.

Quer saber como aplicar esse conceito em seu supermercado e colher os resultados financeiros disso? Então, continue acompanhando este post!

O que é o cross merchandising

O cross merchandising nada mais é do que expor produtos de categorias diferentes lado a lado em sua loja ou supermercado. Para caracterizá-lo, basta pensar que seriam itens que, em princípio, você não colocaria no mesmo setor quando fosse pensar na disposição da sua loja.

Uma boa estratégia de cross merchandising é colocar o cereal matinal, o achocolatado e o leite na mesma gôndola. Outra combinação interessante é deixar os molhos como catchup, maionese e mostarda próximos às batatas chips. Essas associações também são feitas pelas pessoas quando consomem esses produtos, por isso tendem a funcionar.

O objetivo final é despertar a compra por impulso ou conveniência, quando o cliente não necessariamente foi ao supermercado para adquirir aquilo, mas acaba levando para casa mesmo sem precisar.

Boas práticas de cross merchandising

Se você quer usar essa estratégia para vender mais, é preciso saber como aplicá-la. Então, conheça algumas boas práticas que podem ajudá-lo a ser bem-sucedido nessa missão!

Conheça bem o seu cliente

Antes de tudo, é necessário conhecer bem o seu público e o comportamento de consumo dele. Para isso, é fundamental uma boa pesquisa, que seja bem completa e forneça resultados que podem ajudar a planejar o cross merchandising.

Para começar, descubra quais são os produtos mais vendidos e quais são os correlatos que não têm tanta saída, mas que têm relação direta com os que mais vendem, seja por experiência ou pelo perfil do cliente.

Seja criativo nas combinações

Apesar de as combinações tradicionais trazerem bons resultados, fugir do óbvio também é muito importante. Afinal, os produtos que são facilmente relacionados já costumam ser procurados juntos pelo cliente.

Portanto, aposte na criatividade e faça cross merchandising com produtos mais inesperados, como cerveja e fralda. Um supermercado nos Estados Unidos percebeu que eram os pais que mais compravam esse item, por isso trouxeram as cervejas para perto das fraldas e viram as vendas dispararem. Inusitado, não é?

Promova produtos que têm menor volume de venda

Em um supermercado, existem vários tipos de produto. Podemos destacar os que trazem mais lucro por serem vendidos em grande quantidade e os gourmet, que possuem mais valor agregado, então impactam os resultados por terem uma margem de lucro maior.

Então, para uma boa estratégia de cross merchandising, você deve mesclar esses dois tipos. Que tal promover as colheres de sorvete entre os freezers que contêm o produto? Assim, o cliente compra por impulso, o que dificilmente faria se tivesse que caminhar até o setor do bazar.

Aproveite períodos sazonais

Uma das melhores estratégias para fazer cross merchandising é aproveitar os períodos sazonais. Eles são ótimos motivos para montar minipontos de venda dentro do supermercado, por exemplo.

Que tal uma estação verão, promovendo cadeiras de praia, protetores solares, caixas térmicas, chinelos e bebidas? Ou então um espaço especial para o Réveillon, com espumantes, lentilhas, peixes e outras comidas típicas para a ocasião? Com certeza vai alavancar as suas vendas!

Faça ações de live marketing

Por ações de live marketing podemos definir os eventos que acontecem nos pontos de venda, como as degustações, bastante comuns nos supermercados. Esse momento é perfeito para uma estratégia de cross merchandising.

Se estiver acontecendo uma degustação de linguiça, que tal aproveitar para oferecer farofa e pão de alho? Assim, você acaba promovendo vários produtos em vez de um só.

Agora que você já sabe o que é cross merchandising e conhece as melhores maneiras de aplicar essa estratégia em seu supermercado, comece a colocá-las em prática. Sem dúvida você verá o seu faturamento aumentar muito!

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